- Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.
- Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos.
- Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados.
- Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.
- El propósito de este manual es el de presentar algunos conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos por medio de la negociación.
Es claro que si observamos un poco hacia la realidad que nos esta tocando vivir en estos tiempos, captaremos algunas cosas muy peculiares y únicas desde hace mucho tiempo.
Es fácil observar que las cosas cambian y se mueven muy rápidamente, que las tendencias evolucionan y que los paradigmas se rompen y cambian constantemente. Todos estos cambios han sido captados y descritos por grandes futurólogos y estudiosos de las tendencias mundiales.
Algunos de estos expertos son, A. Tofler, J. Nashbit y F. Capra. A la luz de estas grandes tendencias mundiales, cabe señalar que hay algunos elementos que vale la pena recalcar detenidamente con relación a la necesidad de desarrollar mayores habilidades para ponernos de acuerdo.
1. Por un lado estamos viendo que a mayor información entre las personas y a mayor velocidad de los eventos y el flujo de la información misma, nos empezamos a sentir y de hecho, a estar, más cerca unos de otros. Por lo que exige saber qué hacer y cómo llevarnos mejor.
2. Si estamos ante un ritmo de convivencia entre los seres humanos, esto exige reconocer que es una realidad que deja en claro que esta convivencia esta basada en una relación de diferencias entre sus miembros, de puntos de vista distintos, en donde cada cabeza es un mundo.
3. Hoy, más que nunca esta en claro que vivimos bajo un principio de interdependencia unos con otros. Todo ser humano, requiere de la participación de sus semejantes para la satisfacción de sus necesidades.
4. La esencia misma de las diferencias entre las personas, promueve la necesidad de la interrelación para la construcción social de la realidad donde las diferencias se hacen complementarias más que competitivas.
5. El único punto de enlace entre los seres humanos es la comunicación. Y el único punto de enlace entre las diferencias de los seres humanos es la negociación.
Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa
Elementos necesarios para la negociación.
El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto específico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a la contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona y saber ceder..
Es por ello, que se han seleccionado los 4 elementos que de manera general son necesarios para llevar a cabo una correcta negociación:
MARCO CONCEPTUAL MÍNIMO: Serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca de lo que es la negociación, las diferencias interpersonales, la interdependencia la comunicación, y objeción; son de un cierto tipo.
SERIE DE HABILIDADES: Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinión, ponerse en los zapatos de la otra persona, llevar la conversación. Donde queda claro que la negociación está basada en principios y habilidades de comunicación.
CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLÓGICOS PARA LA NEGOCIACIÓN: Es
importante conocer algunos de los modelos más efectivos para la negociación que existen. Y por otro lado, contar con los pasos y etapas que sistemáticamente te permiten llegar al acuerdo conjunto.
SERIE DE PRINCIPIOS Y VALORES HUMANOS: Donde no es posible pensar en un buen negociador de largo plazo sin tener presentes valores y principios como el respeto, la honestidad, autorespeto y respeto al prójimo.
MARCO CONCEPTUAL MÍNIMO
Qué es la negociación.
Para comenzar, se expondrán algunos conceptos erróneos acerca de la negociación, es decir, qué es lo que No es negociar y qué no se debe hacer en una negociación.
Negociar no es:
1) Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.
2) Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.
3) Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.
4) Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.
5) Discutir hasta que la otra persona ceda.
Por el contrario la negociación sana y efectiva puede ser entendida como el proceso mediante el cual, a través de la comunicación, se logra llegar a un acuerdo conjunto entre varias partes. Y a su vez permite obtener un resultado en el que todos obtienen lo que quieren y obtienen todos algo que quieren en común.
Toda negociación tiene una serie de características muy concretas:
Negociar es:
• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
• Es ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y pensamos o esperamos algo diferente.
• Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de interdependencia.
• Es una forma muy filosófica de interrelacionarnos en la creación conjunta de la realidad.
No toda reunión de personas en busca de un resultado es una negociación. Para ello, se tienen que reunir una serie de elementos para constituirse como tal.
Criterios claves para un entorno de negociación
- Que el tema y/o el objetivo propuesto en la mesa sea negociable en su forma, cantidad,
- contenido, especificaciones, o alguno de sus elementos.
- Que en la mesa estén las partes involucradas y facultadas para poder tomar decisiones y poder resolver algo al respecto del tema.
- Que las partes estén dispuestas a entrar a un proceso de negociación. Es decir, que estén dispuestos a intercambiar información, no solo a informarse mutuamente; que estén dispuestos a considerar el punto de vista del otro; que quieran buscar opciones para rescatar algún objetivo de cada cual, sin dañarse y procurando lograr algún objetivo o interés mutuo.
- Que existan, por lo menos las condiciones de medio ambiente necesarias para dicho proceso: tiempo, espacio, información, etc.
- Que quieran o estén dispuestos a hacerlo.
Una vez revisadas estas consideraciones teóricas acerca del proceso de negociación es conveniente que entremos a repasar algunas de las creencias más útiles que permiten el proceso. Nuestra forma de negociar dependerá, en mucho, de las ideas que tengamos acerca de lo que es una contraparte, de lo que es una discusión, de lo que es una negativa, de lo que es ponernos de acuerdo, etc.
Por ello es que pasaremos a revisar algunas de las suposiciones más útiles que permiten una negociación efectiva.
suposiciones útiles para toda negociación
- Cada persona tiene una percepción de realidad y responde según éstas.
- Las relaciones humanas son relaciones entre diferentes formas de entender el mundo.
- Mientras más conozca las percepciones de mis interlocutores, será más probable que sepa qué quieren, porqué y para qué lo quieren; lo cual facilita un acuerdo.
- Mientras más opciones de respuesta tenga será más probable que adapte mi intento de negociación dependiendo de los interlocutores con quienes me encuentre negociando.
- El sentido último de un mensaje sólo se puede medir en la respuesta del receptor y no solo en la intención del emisor.
- Es diferente la intención que trae un mensaje, a la forma en cómo lo transmitimos.
- Los mensajes son transmitidos a través del lenguaje. Por tanto, mientras más completa y congruente sea la representación entre el qué, y el cómo transmito; mi mensaje se enriquecerá.
- Cuidar nuestra integridad y la de los nuestros. Es decir; no ver por mis intereses o por los del otro, o por los de ambos en el mediano plazo; resulta contraproducente en una negociación.
- Toda negociación es un proceso de comunicación, mientras más habilidades tengamos para este intercambio de información es mejor. Por ejemplo, habilidad para escuchar, para notar el lenguaje corporal , etc.
- Para el logro de un resultado conjunto hace falta un mínimo de intención y forma para lograrlo por cada uno de los negociadores. Pues si uno o más no quieren negociar, será mucho más difícil.
- No hay gente innegociable, hay negociadores con falta de creatividad, movilidad y flexibilidad.
- A veces, es mejor un buen pleito que un mal acuerdo. Siempre y cuando eso sea lo que queremos y estemos dispuestos a aceptar las consecuencias.
- Las negociaciones son entre personas, sobre conductas alrededor de un acuerdo común.
- En una negociación, el todo negociando es más que la suma de sus partes.
- Las negociaciones varían en función del contenido y la relación. En ocasiones, es más importante la actitud y las posiciones entre las partes que el contenido negociado. En otras ocasiones, es más importante el qué negociado más que el cómo lo logramos.
- Todo comportamiento es útil, dependiendo del contexto.
- Lo no negociado por encima de la mesa termina de cobrarse por debajo.
- La no comunicación no existe.
- Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo, para construir algo de lo nuestro.
- Cada negociación es un caso particular que puede ser apoyado por sugerencias generales y específicas según sea la situación.
- En las negociaciones, no hay soluciones únicas o mágicas, en el terreno de la creatividad de las formas, se construyen las verdaderas negociaciones.
- Caer bien al negociar, en ocasiones puede ser más costoso que enfrentar fuertemente con nuestra postura.
- El negociador que cuente con más opciones y alternativas, en contenido y proceso, es el que tendrá más posibilidades de obtener el resultado.
- El que no tiene claro lo que quiere obtener de la negociación se arriesga hasta a perder lo que tenía.
- La negociación no es un fin. Es sólo un medio para cosas más trascendentes.
Habilidades para la negociación
:
El proceso de negociación tiene por mecanismo básico en su centro al proceso de comunicación. Es por ello que, a continuación, enumeraremos todas aquellas habilidades comunicacionales que son importantes durante una negociación.
Toda negociación es un encuentro de dos o más personas en un entorno físico para el intercambio de información. Este intercambio de información está altamente impactado por las condiciones físicas del medio ambiente.
a) Distancia interpersonal: está demostrado que la distancia que hay en el espacio que nos rodea, influye en nuestra disposición para negociar. Para ello se mencionan las diferentes
distancias en el espacio interpersonal y su impacto sobre el intercambio de ideas::
- De medio metro a centímetro: espacio íntimo, personal, solo mío o de los míos.
- De 1 a 1.5 metros: es el espacio de diálogo interpersonal.
- De 2 a 4 metros: espacio grupal de conversación o sesión.
- De 4 a 7 metros: espacio de grupo abierto expositivo.
- De 10 a más metros: auditorio abierto.
Tipo de mobiliario: el tipo de sillas, la colocación de las cosas, el atuendo personal, el tamaño de las sillas, los colores, etc; influyen en el clima de la relación.
Acomodo de las sillas: si hay algo entre de ellas, si están frente a frente, anguladas, agrupadas por bloques, sin cierre, etc.
Iluminación.
Distractores: tales como: lápices, vitrales, teléfonos, aparatos, cuadros, decoración, etc.
b) Receptividad: Esto es, captar cuanta información de nuestro interlocutor sea posible, pues recordemos que la información hace la diferencia. Algunos elementos a percibir en general son el lenguaje verbal y no verbal.
Esta habilidad presupone que un buen negociador sea capaz de captar toda la información posible de su contraparte. Algunas características de esta habilidad son:
i) Saber escuchar.
ii) Saber entender.
iii) Saber ejemplificar y aplicar lo entendido.
iv) leer la estructura profunda o presuposiciones que tiene implícito el lenguaje.
v) Saber comprender y colocarse en los zapatos de su contraparte o de cualquier otro enfoque que nos pudiera ser de utilidad.
Y por último, un buen negociador, es capaz de leer y descifrar el lenguaje no verbal, en sus dos formas: audible y visible.
El lenguaje no verbal es muy poderoso en las relaciones humanas. De hecho, participa con un impacto hasta del 80% en el mensaje transmitido.
Una negociación, es algo más que saber hablar y escuchar con atención a nuestra contraparte. Este proceso incluye habilidades más específicas como por ejemplo la de saber variar su estilo según sea la persona que tenga enfrente, saber encontrar los niveles de acuerdo necesarios entre dos o más personas, no perderse en el tema negociado, etc. Por ello es que se enlistan a continuación una lista de habilidades estratégicas que apoyan más específicamente a dicho proceso:
1) Buen dominio de la lógica del lenguaje, esto quiere decir que es necesario cuidar el orden del tema y la agrupación de bloques de información, el Lenguaje verbal empleado en un discurso tiene una dirección y un curso en el que cada tema se deriva en otros. La ramificación del lenguaje hay que saber detectarla y usarla pues en ella es en la que se basa la organización lógica de los mensajes de nuestros interlocutores.
Para esta habilidad, habrá que explicar que dentro de un discurso hay contenidos de un orden lógico mayor o menor. Por ejemplo, no es lo mismo que nuestro negociador nos pida un automóvil; a que nos pida un BMW último modelo. El primer contenido es de un orden lógico superior al segundo. Así también, los contenidos pueden distribuirse en tipos del mismo grado lógico; por ejemplo, que el primer negociador quisiera un BMW y el segundo este dispuesto a dar un VW sedan modelo 84;
1.1 Saber llevar el orden en el flujo de la información. Saber ubicarse y ubicar a su interlocutor en el lugar o grupo lógico en el que se encuentran en la negociación.
1.2 Saber conectar lógicamente un tema que no tenga conexión aparente con el discurso de lo negociado.
2) Habilidad de conciliación: lo cual implica que toda diferencia tiene en algún nivel lógico un punto de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia. Desde ahí fortalecer el acuerdo aparente para luego entonces descender hasta las formas específicas o los detalles.
3) Habilidad para inducir estados emocionales: Desde un buen punto de apoyo se puede mover al mundo. Esto significa que la actitud emocional, en la que éste, nuestro negociador, es de vital importancia. Si logramos llevar a nuestro interlocutor a una emoción, recuerdo o vivencia determinada, será más fácil lograr que acceda, que saque recursos, conocerlo más y mejor, interrumpir diferencias y enojos en sus inicios, entre otras cosas ,en gran medida este es el arte de los grandes persuasores.
El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación
Se dijo que negociar implica dominar una amplia gama de habilidades de comunicación, entre ellas el uso de la palabra, que es codificar la información para su intercambio.
Esta habilidad representa un gran aliado o enemigo en la negociación.
Con el lenguaje podemos limitarnos a clasificar el mensaje que se quiere transmitir; con el lenguaje podemos comprender y dejar la sensación de ser comprendido a nuestro interlocutor; con el lenguaje, un mensaje viaja se da forma y toma diferentes direcciones.
A continuación se dan una serie de frases y apoyos lingüísticos para una negociación:
1) Evite usar el pero. El “pero” es un retorno a la antigua dirección, en una negociación de la nueva dirección resulta más conveniente en algunos casos usar el "y".
2) Evite usar el "o": cuando se da una explicación, o se hacen propuestas en ocasiones la disyuntiva "o " divide y crea tensión. Es mejor usar en algunos casos el "y " para agregar sin rechazar y luego seleccionar.
3) Preguntas claves. En una negociación nosotros podemos tomar diferente dirección en función del tipo de pregunta que empleamos:
Cómo sabes: Nos da criterios de referencia que específicamente centra y amplía la información.
Por qué: Retrocede a la argumentación que avala.
Para que: Avanza a la intención del mensaje.
4) Ilusión de alternativas: Esto es que del todo de la información solo constreñimos una parte y dentro de esta abrimos una libertad ilusoria:
"¿Qué es lo mejor que puedes hacer por ti, intentar o dejarte?".
5) Atención selectiva: Del todo, toma solo la parte que se quiera profundizar.
A) "Tengo tres problemas: mi enojo, tu actitud, y el
tiempo".
B) ¿Sólo tres problemas?
C) ¿Por qué el tiempo?
Mecánica de toda negociación
Algunas condiciones previas a una negociación.
Previo a cualquier ocasión de negociar, es necesario cuidar una serie de aspectos para luego poner a trabajar todas nuestras herramientas y habilidades durante dicha situación. Por lo tanto, antes del encuentro es necesario preparar los siguientes aspectos:
1) Tener muy claro y bien definido mi propósito personal y/o de equipo. La adecuada definición de objetivos debe guardar una serie de requisitos:
1.1 Debe ser definido en positivo; es decir, qué es lo que sí quiero, deseo, espero, etc. Aquí se recomienda que para calificar este punto se piense sin que necesariamente se exponga en la negociación todo aquello que no quiero, no espero, ni deseo.
1.2 Debe estar especificado en términos sensoriales como para asegurarnos de las formas en que se va a notar que ya se obtuvo. Es decir, los criterios que van a evidenciar que ese propósito se logre, serán según se vea, oiga o sientan una serie de
evidencias notadas y captadas lo más objetivamente posible.
1.3 Debe de estar contextualizado dicho propósito. Es decir que se especifiquen algunas condiciones en las que se espera que esto suceda, como por ejemplo: cuánto lo quieren, dónde, con quién, con qué, etc.
1.4 Debe estar mantenido y logrado por medios que estén al alcance de mí mismo o el equipo negociador. Es decir, que la consecución del mismo dependa de cosas que estén bajo mi control y dominio; y a través de acciones que dependan de los
negociadores mismos.
1.5 Que sea ecológico para mí y los demás esto obliga a pensar en por qué y para qué, si quiero o queremos determinado propósito. Y además, obliga a pensar en las consecuencias del logro del mismo, cómo afectará esto en beneficio o perjuicio de los negociadores ahora y en el paso del tiempo.
2) Preparar estado de congruencia y recursos. Esto implica encontrar desde qué actitud emocional es más fácil lograr dicha negociación. Para ello habría que usar las estrategias que sé que me llevan a dicho estado emocional.
3) Por último, tener un marco previo de la negociación; es decir, conocer un mínimo indispensable del tema a negociar, las personas y los posibles cursos que dicha negociación tomará.
Pasos para una negociación
Toda negociación es un proceso, que visto detenidamente,pareciera un ritual, una danza donde los pasos por recorrer deben ser conocidos y cuidadosamente cubiertos.
Existen muchos modelos de negociación, consideramos que los siguientes pasos son los necesarios para la efectiva consecución de la misma:
1) Preparando estado, congruencia y trascendencia: Esto es preparar nuestra actitud con los más altos estándares de tranquilidad, convencimiento y sobre todo de poder percibir a la ocasión de negociación como un medio más por el cual vamos a servir y a crecer.
1.1 Prepare estado de recursos y trascendencia.
1.2 Conciencia de la importancia del “acuerdo”.
1.3 Conciencia de interdependencia.
1.4 Flexibilidad, desapego y soltura.
1.5 Claridad de que primero son las personas y los acuerdos son medios para el bienestar mutuo.
2) Definición de objetivos: Saber qué, cómo, dónde y por qué si quiero algo. Así también saber qué no quiero.
2.1 Definición de objetivos.
2.2 Qué si quiero.
2.3 Cuándo y cómo sí lo quiero.
2.4 Definido en términos muy específicos.
2.5 Define tu acuerdo o condición ideal.
3) Identificar el margen de movilidad: Saber hasta donde puedo ganar sin perjudicar; y hasta donde puedo ceder sin perder.
3.1 Identificación de mi margen de movilidad.
3.2 Hasta dónde no me conviene.
3.3 Hasta dónde no le conviene.
3.4 Hasta dónde me perjudica.
3.5 Hasta dónde le perjudica.
3.6 Identificar mis zonas fuertes, mis puntos de apoyo, mi valor agregado, mis ventajas y de la misma manera, las de mi contraparte. Por otro lado, identificar mis y sus debilidades claramente. Incluso, tener muy claramente identificado mi fuente de poder o autoridad.
4) Recabar e integrar la información de mi interlocutor: Esto es saber, suponer e imaginar,sin darlo por hecho, todo lo que pueda de mi interlocutor: propósitos, intenciones, argumentos, estrategias, etc. Esto para pronosticarlo y diseñar nuestra estrategia. Aquí se aclara que esto no esta peleado con mantener claro la ganancia para ambos.
4.1 Recabar un marco previo de la negociación.
4.2 Datos y antecedentes del negociador.
4.3 Datos y antecedentes de la negociación.
4.4 Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte.
4.5 Contingencias no planeadas, posibles enemigos, rutas alternativas, situaciones extraordinarias, etc. Y todo aquello que esté fuera de lo planeado, por extraordinario que fuera, contar con alguna alternativa emergente.
5) Diseñar la estrategia de negociación.
5.1 Diseño de la estrategia.
5.2 Derivación de temas.
5.3 Estados requeridos.
5.4 Zonas de riesgo.
5.5 Tiempos.
5.6 Probables cursos de acción.
5.7 Escenarios imaginarios.
5.8 Acuerdo ideal.
6) Contacto y etapa social: Esto implica lograr el estado y disposición convenientes para el acuerdo; también rescatar el punto personas del contenido a negociar; y dejar el rumbo para el trabajo conjunto hacia "el acuerdo".
6.1 Etapa social.
6.2 Marco de acuerdo.
6.3 Primero personas.
6.4 Postura de respeto, comprensión y proactividad creativa.
6.5 Práctica del rapport y la empatía. Proceso que implica una identificación y establecimiento del clima de acuerdo y esfuerzo conjunto. Este proceso guarda una serie de pasos sistemáticos que a continuación enlistamos:
- Espejeo del cuerpo
- Espejeo del contenido
- Espejeo de ideas y palabras claves
- Espejeo de creencias específicas.
- Espejeo de estrategias para tomar decisiones.
- Direccionamiento de los elementos anteriores.
7) Intercambio de Información: Aquí hay que esperar empatizando, parafraseando y comprendiendo toda la postura y contenido de ambos interlocutores.
7.1 Intercambio libre de posturas, argumentos, antecedentes y propuestas previas.
7.2 Exposición.
7.3 No decisión.
7.4 Apertura.
7.5 Aprende a usar las preguntas a tu favor.
8) Retroinformación, aclaración y definición de información. Se parafrasean mutuamente para evitar confusiones y malos entendidos.
8.1 Retroalimentación del proceso, contenido.
8.2 Aclaración.
8.3 Redefinición.
8.4 Descripción.
9) Análisis y evaluación de la información: Aquí se evalúa, analiza y revisa todo lo vertido como para comenzar a generar alternativas.
9.1 Análisis a intercambio de la información.
9.2 Intercambio de posturas referidas.
9.3 Juicios libres y apreciaciones de lo intercambiado.
10) Alternativas: esto es un intercambio abierto, creativo y libre de opciones,sin haber decidido aún para acordar el cierre.
10.1 Creación de alternativas.
10.2 Muchas.
10.3 Creativas.
10.4 Nones.
10.5 Por ramificaciones.
10.6 Opciones con un alto grado de pensamiento lateral o alternativo. En la medida que se encuentren formas creativas, nuevas y alternativas para una disyuntiva, podemos aminorar la diferencia y acordaremos por consecuencia. La creatividad es la capacidad para imaginar y plantear lo no planteado.
11) Paquete acuerdo: Esto es rescatar las opciones seleccionadas, con sus respectivas combinaciones y adaptaciones y se regresa a recordar que lo importante es "el acuerdo".
11.1 Creación de un paquete de acuerdo.
11.2 Identificar La o las mejores opciones.
11.3 Ideas Proyectadas a futuro en acciones.
11.4 Con asignación de responsables, tiempos y evidencia.
11.5 Con constancia formal.
12) Cierre social: Se rescata una postura trascendente.
12.1 Cierre trascendente.
12.2 Las personas por encima del acuerdo.
12.3 Estados de cooperación.
12.4 Importancia de crecer del proceso.
Personas tipo o estilos de negociación
Ser un buen negociador implica el hecho de conocer plenamente al proceso así como a los diferentes tipos de personas con las que vamos a realizar dicho proceso. Por ello, es que es bueno contar con un mapa de las características de los tipos de negociadores más comunes que hay.
La clasificación que se presenta a continuación es la segmentación más común de tipos de negociador que se presentan:
Personas tipo o estilos de negociación
Ser un buen negociador implica el hecho de conocer plenamente al proceso así como a los diferentes tipos de personas con las que vamos a realizar dicho proceso. Por ello, es que es bueno contar con un mapa de las características de los tipos de negociadores más comunes que hay.
La clasificación que se presenta a continuación es la segmentación más común de tipos de negociador que se presentan:
El negociador suave. Es un personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su participación es amistosa, el objetivo es el acuerdo, se confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa busca un estado de acuerdo.
El negociador duro.Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su posición de gane.
El negociador proactivo-prepositivo. Donde los participantes son solucionadores de
problemas, donde el resultado es lo que importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe exponer sus límites superiores
No hay comentarios.:
Publicar un comentario